In diesem Kapitel lernen Sie, wie Sie Ihre Produkte/Dienstleistungen erfolgreich vermarkten. Ihr Erfolg hängt von der richtigen Werbe- und Vertriebspolitik ab.

Werbe- politik

Vertriebspolitik

Bei Ihrer Unternehmensplanung entscheiden Sie, wie und auf welche Weise Ihre Dienstleistung / Ihr Produkt angeboten werden soll. Sie können zwischen direktem und indirektem Vertrieb wählen. Beim direkten Vertrieb bieten Sie Ihre Erzeugnisse dem Verbraucher unmittelbar an, ohne andere Unternehmen einzubinden. Beim indirekten Vertrieb schalten Sie andere Unternehmen für das Angebot und die Verteilung Ihres Produktes / Ihrer Dienstleistung ein.

Gute Menschenkenntnis und Kommunikationsfähigkeit zeichnen eine erfolgreiche Vertriebsfrau aus. Bei den Verkaufsgesprächen sind neben den sichtbaren Elementen wie dem Preis, dem Produkt, dem Kundennutzen und der Qualität auch nicht sichtbare Faktoren wie Anerkennung, Statusdenken, Kompetenz, Kontaktfähigkeit, Erfahrungen und Kenntnisse Ihres Kunden/Ihrer Kundin wichtig.

Machen Sie sich kundig über Methoden und Techniken, um ein ziel- und ergebnisorientiertes Verkaufsgespräch führen zu können. Prüfen Sie genau, wo Ihre Kernkompetenzen und –fähigkeiten liegen. Falls Sie sich schwer tun, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, denken Sie über die Vergabe eines Vertriebsauftrages nach außen nach.

Werbepolitik

Für Unternehmen ist es wichtig, sich nicht nur mit ihrem Angebot auf dem Markt zu präsentieren, sondern den potentiellen Kunden zu umwerben.

Hauptaufgaben der Werbung sind:

	Markteinführung neuer Produkte oder Dienstleistungen (siehe Innovation in der Lektion Festigung)
	Neukundengewinnung
	Kundenerhaltung
	Erschaffung neuer Bedürfnisse

Existenzgründerinnen gelingt es besser, sich den Markt zu erschließen, wenn sie von Anfang an eine Werbestrategie verfolgen. Im Mittelpunkt der ersten Werbemaßnahmen für den Markteintritt stehen:

	die Wahl des Firmen-Namens
	die Aufmachung des Firmenlogos
	der Erwerb von Werbemitteln, wie Briefpapier, Visitenkarten, Werbebroschüren, Werbegeschenke (sogenannte Give-Aways)
	die Planung der zukünftigen Werbestrategie.

Legen Sie bei der Planung Ihrer Werbestrategie den Werbeetat fest, der jährlich bei ca. 3 % des Jahresumsatzes bzw. des geplanten Umsatzes liegen sollte. Für den Markteintritt werden Sie Ihr Werbebudget jedoch höher ansetzen, um dann gezielte Maßnahmen für den ersten Werbeauftritt zu veranstalten.

Die Ansprache in Ihrer Werbung muss zielgruppengerecht sein. Die Bedürfnisse und der Kundennutzen stehen im Vordergrund. Benutzen Sie dabei die Sprache Ihrer Kunden. Achten Sie bei Ihrer Werbestrategie darauf, dass ein einheitliches Gesamtbild entsteht. Gleich welche Werbemaßnahmen Sie ergreifen, überprüfen Sie, ob Sie nicht Unterstützung von Werbefachleuten holen, denn eine laienhaft wirkende Werbung signalisiert Inkompetenz.

Werbemaßnahmen, die auf jeden Fall zu einer Gesamtstrategie zusammengefasst werden müssen, können sein: (siehe auch Produktpolitik in der Lektion Orientierung)

	Mailing-Aktionen
	Telefon-Akquisition
	Anzeigen
	Artikel für Fachzeitschriften
	Tag-der-offenen-Tür
	Informationsveranstaltungen
	Vorträge bei Veranstaltungen
	Pressemitteilungen
	Referenzmappen
	Fahrzeugbeschriftung
	Anmietung von Werbeflächen
	Homepage
	Sonderangebote oder Schnupperangebote
	Wurfsendungen oder Handzettel
	Beteiligung an einer Messe oder Gewerbeschau
	Stammtische
	Mund-zu-Mund-Propaganda

Gesetzliche Regelungen

Bedenken Sie bitte noch, dass Sie bei Ihrer Werbung gesetzlichen Regeln, wie z.B. dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb unterliegen. Bei Missachtung können Sie auf Unterlassung und Schadensersatz verklagt werden. Folgende Punkte geben Ihnen einen Einblick, was Sie bei Ihrer Werbung beachten müssen.

	Werbung muss wahr und klar sein
	Vergleichende Werbung ist jetzt zulässig
	Keine Lockvogelangebote
	Preisnachlässe sind durch das Rabattgesetz geregelt
	Bei Eröffnungsverkäufen sind nur einzelne Eröffnungs-Sonderangebote zulässig und es darf nicht länger als 3 Wochen nach der Eröffnung damit geworben werden
	Jubiläumsverkäufe sind nur alle 25 Jahre nach Aufnahme der Geschäftstätigkeit gestattet, diese dürfen nicht länger als 12 Tage dauern und müssen um den Jubiläumstag herum sein
	Zusendung unbestellter Ware ist unzulässig
	Ladenschlussgesetz beachten, dies bedeutet, dass nach den Öffnungszeiten nicht mehr beraten und verkauft werden darf; dies gilt auch für einen Tag der offenen Tür
	Bestimmte Berufsgruppen dürfen nicht werben, wie z.B. ÄrztInnen, RechtsanwältInnen, SteuerberaterInnen, Hebammen
	Fax-Werbung ist verboten.

Auf den Internetseiten der IHK können Sie sich unter der Rubrik "Recht und Fairplay" näher informieren.

Die Deutsche Post AG hat sich sehr intensiv dem Thema Direkt-Marketing angenommen und bietet hierzu Seminare, Beratung und Informationen in ihren lokalen Direkt-Marketing Centern an. Informationen finden Sie im Internet unter http://www.deutschepost.de oder für Karlsruhe beim
Karlsruher Direkt Marketing Center
Am Hardtwald 11
76275 Ettlingen
Tel.: (0 72 43) 58 76-10
Fax.: (0 72 43) 58 76-19
dmcenter.KA@DeutschePost.de.

Wie Sie in der Praxis für Ihr Unternehmen werben können, erfahren Sie unter Werbung in der Lektion Umsetzung.

Gehen Sie nun zum Kapitel Personalplanung.

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